Filière Management et Commerce

• Option A : Marché des particuliers
• Option B : Marché des professionnels

 

Le secteur bancaire subit depuis quelques années un redéploiement des effectifs vers les activités commerciales. Le titulaire du BTS Banque est donc appelé à exercer principalement des fonctions de " chargé de clientèle " soit sur le marché des particuliers, soit sur celui des professionnels, en fonction de l'option choisie. Ces emplois s'appuient fortement sur les techniques de l'information et de la communication, le chargé de clientèle ayant une relation directe et suivie avec ses clients. Il a pour principales activités : l'ouverture et la gestion des comptes, la commercialisation des produits et services attachés aux comptes, la promotion des produits d'assurance, des crédits ou des modes de financement et le montage des dossiers ainsi que le suivi et la gestion des risques clients.

 

PROGRAMME DES DEUX ANNEES D'ETUDES

 

Français

L’objectif est de rendre les étudiants aptes à une communication efficace dans la vie courante et dans la vie professionnelle à tous les niveaux : relations dans l’entreprise et à l’extérieur, relations avec la clientèle ou la hiérarchie. Le but est aussi d’améliorer l’expression écrite et orale, de façon à rendre les candidats capables de rédiger rapports et notes de synthèse, et de faire des exposés sur des sujets d’actualité. Les techniques du résumé, de la discussion et de la synthèse de documents préparent à l’épreuve écrite de l’examen.

Langue vivante

Les finalités de l'enseignement sont de dialoguer dans une perspective professionnelle, exploiter des sources d'information professionnelles dans une langue étrangère, analyser une situation de communication compte tenu des caractéristiques socioculturelles du pays considéré. Il s'agit d'approfondir les acquis linguistiques (écrit - oral) en privilégiant les thèmes économiques et commerciaux.

Économie générale

Approche méthodologique. Les fondements de la connaissance économique. Les fonctions économiques. Le financement de l’économie. La régulation. Les relations économiques internationales. L’économie mondiale.

Économie d’entreprise

Approche méthodologique. L’entreprise, des approches complémentaires. L’entreprise, centre de décision. L’entreprise et la gestion des activités. L’entreprise et sa démarche stratégique. L’entreprise, la société, l’éthique.

Économie monétaire et bancaire

Le marché monétaire. Le marché financier. Le marché du crédit. Le marché des changes et les fonctions économiques. Le financement des retraites. Les institutions monétaires européennes. La monnaie unique européenne. Les institutions financières et économiques internationales.

Droit général

Le cadre juridique de l'activité économique. La notion d'ordre public économique et social. Les rôles respectifs des pouvoirs publics économiques. Les pouvoirs privés économiques. L'organisation judiciaire. Les sources du droit. La personnalité juridique et ses éléments. Les obligations, le contrat. Les différentes formes de sociétés. Les régimes matrimoniaux, les donations et les successions. Le droit des affaires.

Droit bancaire

Les différents statuts des établissements du secteur bancaire. Les organes de contrôle. Les contraintes de gestion. La loi bancaire et autres dispositions. Les obligations professionnelles. Le droit appliqué aux opérations et aux services bancaires.

Gestion de la clientèle et communication professionnelle

Recherche, étude et veille documentaires. Le marché et ses composantes. La demande, l'offre. L'étude du marché, le positionnement. La zone de chalandise. L'environnement du point de vente. Les structures commerciales de l'entreprise. Les critères de segmentation. L'équipe commerciale. Les tableaux de bord et les critères d'évaluation de la rentabilité. Le portefeuille. Le plan d'action commerciale. La démarche qualité. Les règles de la communication écrite et orale. Les techniques de négociation et de vente. Le diagnostic.

Techniques bancaires

Option Marché des particuliers Les caractéristiques économiques du marché des particuliers. Les différents besoins du client. Les différentes sources de revenus des particuliers. La fiscalité des particuliers. Les comptes des clients particuliers. La réglementation bancaire en matière de comptes clients. Les moyens de paiement. Les principales dispositions du droit cambiaire. Le principe de calcul des dates de valeur. Les procurations, la réglementation relative aux incidents de fonctionnement du compte. Éléments de mathématiques financières (agios, taux d'intérêt…). Les produits d'épargne. Les marchés financiers et les produits de marchés. La vente de crédits aux particuliers. Les produits d'assurance. La gestion du risque.

Option Marché des professionnels La composition du marché des professionnels. L'ouverture et la gestion du compte professionnel. Les produits et services principaux. Les produits de placement. Les produits d'assurance. Fiscalité et outils de gestion :les BIC, les BNC, les bénéfices agricoles, les différents régimes de TVA, la taxe professionnelle, la taxe d'apprentissage, les mécanismes fondamentaux de la comptabilité, calculs financiers, calculs statistiques, les documents d'analyse comptable et financière. Les techniques de financement, le plan de trésorerie, le plan de financement, les modes de financement du commerce international. L'évaluation et la maîtrise du risque. Analyse de la rentabilité de la relation. Prospection commerciale.

 

REGLEMENT D'EXAMEN

 

EPREUVES	UNITES	FORME	DUREE	COEFF.
E.1. Français	U.1.	Écrite	4 h	3
E.2. Langue vivante étrangère 1	U.2.			2
• Écrit		Écrite	2 h	(1)
• Oral		Orale	20 min*	(1)
E.3. Économie et droit :				4
• Économie générale et économie d'entreprise	U.3.1.	Écrite	3 h	(2)
• Économie monétaire et bancaire / Droit général et bancaire	U.3.2.	Écrite	2 h	(2)
E.4. Gestion de la clientèle et communication professionnelle	U.4.	Écrite	4 h	3
E.5. Techniques bancaires :				5
• du marché des particuliers	U.5.1.	Écrite	3 h	(2,5)
ou
• du marché des professionnels	U.5.2.	Écrite	3 h	(2,5)
E.6. Conduite et présentation d’activités professionnelles	U.6.	Orale	40 min	3
E.F.1. Épreuve facultative : langue vivante 2	U.F.1.	Orale	20 min*	1
(*) Épreuve précédée d’un temps égal de préparation.

 

STAGES

Les étudiants effectuent 12 semaines de stage sur le temps scolaire :
• 4 semaines consécutives en fin de première année (pouvant être prolongées de 4 semaines pendant les congés scolaires) ;
• les 8 semaines restantes peuvent être réparties sur les deux années.
Par ailleurs, les étudiants disposent d'un volume horaire hebdomadaire qui leur permet de compléter leur formation sur le terrain par des actions professionnelles appliquées.

 

APRES LES ETUDES

Le technicien supérieur banque exerce ses activités dans les établissements du secteur bancaire (banques, caisses d'épargne et de prévoyance, sociétés financières…). Ses activités présentent aussi bien des aspects commerciaux que des aspects de gestion.

Pour s'adapter aux nouvelles techniques de vente et de mercatique, ce nouveau BTS remplace le BTS Force de vente. Le technicien supérieur en Négociation et Relation Client est à l'interface entre l'entreprise et son marché. En s'appuyant sur les technologies de l'information et de la communication et en privilégiant le travail collaboratif, il inscrit son activité dans une logique de réseau et gère la relation commerciale dans sa globalité, depuis la prospection jusqu'à la fidélisation. Il participe à l'organisation commerciale de son entreprise et contribue à l'efficacité de sa politique commerciale. Il a vocation à devenir responsable d'une équipe commerciale. Ce BTS vente comprend :

 

PROGRAMME DU BTS NRC

 

Français

L'objectif est de rendre les étudiants aptes à une communication efficace dans la vie courante et dans la vie professionnelle aussi bien dans l'entreprise qu'à l'extérieur. Le but est aussi d'améliorer l'expression écrite et orale, de façon à rendre les étudiants capables de rédiger rapports et notes de synthèse, et de faire des exposés sur des sujets d'actualité. Les techniques du résumé, de la discussion et de la synthèse de documents préparent à l'épreuve écrite de l'examen.

 

Langue vivante

Étude du vocabulaire commercial usuel et du vocabulaire économique. Travaux pratiques : entraînement à l'expression orale et à l'expression écrite appliquée aux problèmes professionnels. Lecture de revues et journaux étrangers. Rédaction de courriers commerciaux.

 

Économie générale

Approche méthodologique. Les fondements de la connaissance économique. Les fonctions économiques. Le financement de l'économie. La régulation. Les relations économiques internationales. L'économie mondiale.

 

Économie d’entreprise

Approche méthodologique. L'entreprise, des approches complémentaires. L'entreprise, centre de décision. L'entreprise et la gestion des activités. L'entreprise et sa démarche stratégique. L'entreprise, la société, l'éthique.

 

Droit

Approche méthodologique. Le cadre juridique de l'activité économique. L'activité économique et les mécanismes juridiques fondamentaux. L'entreprise et l'activité commerciale. Les relations juridiques des entreprises avec leurs salariés. Les relations juridiques de l'entreprise avec les consommateurs. Les relations interentreprises.

 

Mercatique

La démarche mercatique : définition et enjeux. La place du client et du commercial dans le système d'information mercatique.
Le contexte de l'action commerciale : l'environnement de l'action, les marchés, la demande, la concurrence, la veille commerciale.
L'analyse de la clientèle : la connaissance du client, le système d'information mercatique, la géomercatique, la segmentation.
L'adaptation des solutions commerciales aux cibles prospects/clients : les orientations stratégiques, détermination et gestion de l'offre produits/services, la fixation du prix, l'organisation de la distribution, la communication médias, la communication hors médias.

 

Gestion commerciale

Le prix : les documents commerciaux, les conditions générales de vente, le calcul du net à payer, la TVA.
Les règlements et les financements : les modes de règlement, les intérêts, les moyens de financement.
Les marges : calcul des marges, coefficient multiplicateur, marge avant, marge arrière.
La gestion de la rentabilité et du risque client : l'analyse de la valeur et du risque individuel client, l'analyse du porte-feuille clients / prospectés, la prise en compte du risque global pour l'entreprise.
La gestion de l'action commerciale : l'estimation de l'effort commercial, l'évaluation de l'efficacité de l'action commerciale, la prise de décision, la planification et le suivi de l'action.

 

Management commercial

Le cadre managérial : le fonctionnement et les évolutions de l'organisation commerciale, les structures commerciales et les équipes commerciales.
Les orientations managériales : la relation managériale, les styles de management, constitution de l'équipe commerciale, définition de procédures managériales (gestion de projet, contrôle...).
Le management opérationnel : organisation de l'activité du vendeur et de l'équipe commerciale, mise en œuvre des plans d'action commerciale, animation d'équipe (formation, motivation...), le management du réseau de vente.

 

Communication - négociation

La communication dans la relation professionnelle : les acteurs de la communication, les relations entre les acteurs, l'impact de l'environnement social, l'efficacité relationnelle.
La communication dans la relation managériale : le diagnostic de la relation managériale, les spécificités de la relation managériale, communication et management de projet.
Les fondamentaux de la négociation commerciale : diagnostic de la situation de négociation, stratégies et techniques de négociation, outils d'aide à la vente.
La négociation entreprise/particulier : analyse du comportement de l'acheteur particulier, techniques d'approche, spécificités du plan de vente.
La négociation entreprise/entreprise : processus d'achat en milieu professionnel, spécificité du plan de vente.
La négociation entreprise/distributeurs : processus d'achat dans la distribution, spécificités du plan de vente.

 

Technologies commerciales

L'environnement technique commercial : les technologies dans les activités commerciales, le système d'informations commerciales, les ressources au service du commercial (matériels, applications...).
Les technologies commerciales opérationnelles : recherche des informations commerciales, utilisation de bases de données clients/prospects, organisation de la prospection, gestion du temps, communication commerciale, travail collaboratif, formation commerciale.

 

Stages et missions en entreprise

Les étudiants effectuent des stages en entreprises pour une durée totale de 16 semaines (dont au moins 6 semaines consécutives) réparties sur les deux années de formation.
En plus de ces stages, ils effectuent, dans les mêmes entreprises, des missions professionnelles de préparation et de suivi de projets ayant pour but :
• d'acquérir des compétences professionnelles en situation réelle de travail,
• de fournir une activité ayant un impact mesurable sur le chiffre d'affaires de l'entreprise.
Ces stages et missions sont utilisées par l'étudiant pour élaborer des dossiers qui serviront de support aux épreuves pratiques E4 et E6.

 

REGLEMENT D'EXAMEN

 

EPREUVES	UNITES	FORME	DUREE	COEFF.
E1 Français	U1	Écrite	4 h	3
E2 Communication en langue vivante étrangère	U2