Filière Management et Commerce Le Mans

Responsable du Développement Commercial
(3ème année)

 

Cette formation a pour objectif de développer la performance commerciale et les compétences en management opérationnel après une première formation de 2 ans en marketing ou vente. Elle propose deux options qui préparent à des métiers connexes.

 

OPTION RESPONSABLE MARKETING Il commande, analyse et interprète les études marketing. Il suit l'évolution commerciale de la gamme, participe à la stratégie marketing de l'entreprise et au développement commercial de celle-ci. Il identifie les besoins de la clientèle et propose des produits nouveaux adaptés à ces besoins. Il développe un produit de sa conception à sa mise sur le marché, conçoit et met en œuvre les plans marketing. Il coordonne les activités qui concourent à la réalisation de ces plans et élabore les supports d'aide à la vente. Il encadre une équipe commerciale.

OPTION RESPONSABLE DES VENTES Il participe à la définition et à la réalisation des objectifs commerciaux. À cet effet, il coordonne les activités de l'équipe commerciale. Il organise et gère le suivi administratif des commandes des clients. Il assure l'interface entre les services commerciaux, techniques, comptables et informatiques, de l'enregistrement de la commande à la livraison. Il recherche la concordance entre les impératifs commerciaux et les contraintes de la production (tarifs, délais, conditions de livraison, litiges...). Il anime une équipe de vendeurs et/ou d'assistants d'administration commerciale.

 

Cette formation, d'une durée d'un an (niveau Bac + 3), est organisée en alternance école / entreprise. Elle est accessible après un Bac + 2 validé et une première expérience (stages...) dans un service commercial. Elle est validée par un certificat Pigier et, également, par un diplôme européen de la FEDE : le DEESMA.
Cette formation de troisième année comprend :

 

PROGRAMME DU RDC

 

OUTILS D'EFFICACITE PROFESSIONNELLE

Outils informatiques de la fonction commerciale
Logiciels de base (Word, Excel, Powerpoint), logiciel de GRC, architecture mono-poste et réseau.
Initiation au management et à la GRH
Les styles de management, la prévention et la gestion des situations conflictuelles, l'environnement de la GRH, le recrutement, la formation et le développement des compétences.
Gestion du stress et techniques d'assertivité
Définition du stress, la gestion des émotions, techniques de dynamisation personnelle.
Méthodes d'expression professionnelle
La préparation et l'animation de réunions, la prise de parole en public, techniques d'expression écrite et orale.

GESTION GLOBALE DE L'ENTREPRISE

Gestion comptable et analyse financière
Le modèle comptable français, les immobilisations, le bilan et le compte de résultat, approche fiscale et sociale de l'entreprise, choix d'investissements et de financement, analyse financière et contrôle de gestion.
Droit des affaires et droit social
Les différentes structures juridiques de l'entreprise, éléments de droit commercial, les relations individuelles et collectives de travail.
Stratégie d'entreprise et jeu d'entreprise
Concepts et méthodes : initiation à la stratégie d'entreprise, utilisation d'un logiciel de simulation de gestion d'entreprise.
Démarche qualité et logistique
La qualité et les normes universelles, le développement et la mise en œuvre de la qualité, la logistique, la fabrication et ses contraintes, les stocks, le nouveau modèle de production.

DEVELOPPEMENT INTERNATIONAL DE L'ENTREPRISE

Marketing international
Croissance et internationalisation de l'entreprise, pros-pection et étude des marchés étrangers, l'offre interna-tionale, les canaux de distribution et les réseaux de vente.
Culture et citoyenneté européennes
L'Europe, une histoire et une géographie, les institutions et le droit communautaire, les grands enjeux de l'Union européenne.
Anglais des affaires
Contemporay issues, looking for a job, business letters, selling and buying, marketing, telephoning, information technology.
Langue vivante 2 (optionnelle)
Apprentissage en e-learning.

MARKETING ET COMMUNICATION COMMERCIALE

Marketing opérationnel
Le marketing mix, produit et marque, politique de prix, de distribution, de communication, le plan d'action opérationnel.
Marketing stratégique
La recherche et les études marketing, l'information marketing au service de la prévision des ventes, la problématique stratégique, conception du plan marketing.
Communication d'entreprise
Les objectifs de la communication externe, les différentes formes de communication externe, la communication média et hors média, les acteurs et les stratégies de communication.
Achats
Présentation et organisation générale, la gestion et l'administration des achats, le marketing " achat ".

GESTION DE PROJET ET SPECIALISATION

Méthodologie et gestion de projet.
Mise en place d'un dossier d'étude marketing ou de gestion commerciale, en fonction de l'option.
Préparation au mémoire de spécialisation.

LE DOSSIER-MEMOIRE

La formation théorique est complétée par la présence constante en entreprise qui permet de mettre en application les capacités acquises en cours et de les confronter à la réalité du terrain.
L'étudiant doit, avec l'aide de son tuteur, élaborer un dossier et en rendre compte dans un mémoire et à travers une soutenance devant un jury de professionnels.
Le même dossier et le même mémoire pourront être validés par PIGIER et par la FEDE.

VALIDATION PIGIER

 

La validation est réalisée simultanément par Pigier et par l’entreprise d’accueil et combine contrôle continu et examen final.

EPREUVES	CONTENU	POIDS
CONTRÔLE CONTINU
Conduite de dossier	Option Responsable Marketing : conduite d'une étude marketing. Option Responsable des ventes : mise en place d'un dossier de gestion commerciale et administrative.	15%
Évaluation en entreprise	Validation par l’entreprise des pratiques à l’aide d’une grille d’évaluation.	5%
Modules	Évaluation de chaque module constituant les unités d'enseignement	15%
PARTIELS ET EXAMEN FINAL
Partiels	- Étude de cas portant sur les compétences professionnelles majeures (6 h).	20%
	- Anglais écrit et oral : épreuve écrite (1 h.) et épreuve orale (45 min).	10%
	- Culture européenne : QCM (40 min) et étude et discussion de documents (3 h).	5%
Soutenance du mémoire	Entretien professionnel (en français et en anglais) permettant d'évaluer la motivation, l'intérêt et les compétences professionnelles et de valider le choix du métier (40 min).	30%

 

VALIDATION FEDE : EXAMEN DEESMA(*)

 

UE	UC	FORME	DUREE	COEFF.
Culture et citoyenneté européennes	A1	QCM	20 min	1
	A2	QCM	20 min	1
	A3	Étude et discussion de doc.	3 h	2
LVE	B3	Écrit + Oral	1 h 45 min	2 + 2 = 4
Techniques professionnelles	D31 Étude de cas	Écrit	6 h	6
	D32 Soutenance du mémoire	Oral	30 min	6
Épreuves facultatives (LV2, LV3) : les points au dessus de 10/20, multipliés par 2, s’ajoutent au total des points.

(*) Les examens de la FEDE sont payants. Pour connaître le coût de cet examen, renseignez-vous auprès de votre école.

Pour s'adapter à l'évolution des métiers du commerce, ce nouveau BTS remplace le BTS Action commerciale. Le technicien supérieur en Management des Unités Commerciales maîtrise les techniques d'organisation, de gestion et d'animation commerciales. Il met en œuvre les technologies de l'information et de la communication dans son activité courante et dans la gestion de projet. Il intervient dans le management de l'unité commerciale, la gestion de la relation client, la gestion et l'animation de l'offre de produits et de services et l'exploitation de l'information nécessaire à l'activité commerciale. Ce BTS commercial comprend :

 

PROGRAMME DU BTS MUC

 

Français

L'objectif est de rendre les étudiants aptes à une communication efficace dans la vie courante et dans la vie professionnelle aussi bien dans l'entreprise qu'à l'extérieur. Le but est aussi d'améliorer l'expression écrite et orale, de façon à rendre les étudiants capables de rédiger rapports et notes de synthèse, et de faire des exposés sur des sujets d'actualité. Les techniques du résumé, de la discussion et de la synthèse de documents préparent à l'épreuve écrite de l'examen.

Langue vivante

Étude du vocabulaire commercial usuel et du vocabulaire économique. Travaux pratiques : entraînement à l'expression orale et à l'expression écrite appliquée aux problèmes professionnels. Lecture de revues et journaux étrangers. Rédaction de courriers commerciaux.

Économie générale

Approche méthodologique. Les fondements de la connaissance économique. Les fonctions économiques. Le financement de l'économie. La régulation. Les relations économiques internationales. L'économie mondiale.

Économie d’entreprise

Approche méthodologique. L'entreprise, des approches complémentaires. L'entreprise, centre de décision. L'entreprise et la gestion des activités. L'entreprise et sa démarche stratégique. L'entreprise, la société, l'éthique.

Droit

Approche méthodologique. Le cadre juridique de l'activité économique. L'activité économique et les mécanismes juridiques fondamentaux. L'entreprise et l'activité commerciale. Les relations juridiques des entreprises avec leurs salariés. Les relations juridiques de l'entreprise avec les consommateurs. Les relations interentreprises.

Mercatique

• Les bases de la mercatique
La démarche mercatique : la notion de marché, les besoins, les produits et les services, mercatique stratégique et mercatique opérationnelle.
Le marché des produits et services : approche mercatique des produits et services, la notion de marque, emballage et conditionnement, la qualité, les composantes du marché, la demande globale, le comportement des consommateurs, la segmentation de la demande, les études de la demande, les caractéristique de l'offre, l'environnement.

• La relation commerciale
Le contexte de la relation commerciale : la notion de relation commerciale, caractéristiques des unités commerciales, vente à distance, e-commerce.
La relation commerciale et le marché : clientèle et zone de chalandise, le comportement des clients, la concurrence, les partenaires institutionnels.
La mercatique opérationnelle de l'unité commerciale : le contact commercial, la gestion de l'offre, le prix et les conditions commerciales, la mise en valeur de l'offre, la communication locale, la mercatique après-vente.
Le contexte organisationnel de la relation commerciale : les ressources humaines, l'agencement de l'unité commerciale, les achats et les approvisionnements, la maintenance.

• La mercatique des réseaux d'unités commerciales
Les réseaux d'unités commerciales : les types de réseaux, les composantes des réseaux, les relations entre producteurs et distributeurs.
La stratégie mercatique des réseaux : le développement du réseau, le positionnement : produits, marques, prix, la stratégie de communication, la stratégie d'achat et de logistique.

Management des unités commerciales

• Les fondements du management.
• Le manageur de l'unité commerciale.
• Le management de l'équipe.
• L'organisation de l'équipe.
• Le management de projet.

Gestion des unités commerciales

• Gestion courante de l'unité commerciale.
• Gestion des investissements.
• Gestion de l'offre.
• Gestion prévisionnelle.
• Évaluation des performances de l'unité commerciale.

Communication

• Introduction à la communication.
• La communication dans la relation interpersonnelle.
• La communication dans la relation managériale.
• La communication dans la relation commerciale.

Informatique commerciale

• L'information commerciale, ressource stratégique.
• L'organisation de l'information.
• Le travail collaboratif.
• Informatique appliquée à la gestion de la relation client.
• Informatique appliquée à la gestion de l'offre.
• Informatique appliquée à la gestion de l'unité commerciale.
• Présentation et diffusion de l'information commerciale.

Stages et missions en entreprise

Les étudiants effectuent des stages en entreprises pour une durée totale de 12 à 14 semaines réparties sur les deux années de formation.
En plus de ces stages, ils effectuent, dans les mêmes entreprises, des missions professionnelles de préparation et de suivi ayant pour but de :
• permettre la découverte de l'environnement professionnel,
• faciliter leur intégration dans l'entreprise,
• préparer les actions menées pendant les stages,
• évaluer le résultat de ces actions.
Ces stages et missions sont utilisées par l'étudiant pour élaborer un dossier d'analyse et de conduite de la relation commerciale et un projet de développement commercial qui serviront de support aux épreuves pratiques E5 et E6.

REGLEMENT D'EXAMEN

 

EPREUVES	FORME	DUREE	COEFF.
E.1. / U.1. Français	Écrite	4 h	3
E.2. / U.2. Langue vivante étrangère 1	Écrite Orale	2 h 20 min*	1,5 1,5
E.3. / U.3. Économie et droit	Écrite	4 h	3
E.4. / U.4. Management et gestion des unités commerciales	Écrite	5 h	4
E.5. / U.5. Analyse et conduite de la relation commerciale	Orale	45 min*	4
E.6. / U.6. Projet de développement de l'unité commerciale	Orale	40 min	4
E.F.1. / U.F.1. Épreuve facultative : Langue vivante étrangère 2	Orale	20 min*	1
(*) Épreuve précédée d’un temps égal de préparation.

APRES LES ETUDES

Le BTS Management des Unités Commerciales a vocation à être un diplôme d'insertion professionnelle. Après ces études, vous pouvez donc, en fonction de la taille et de la nature de l'entreprise, exercer des métiers diversifiés :
• assistant chef de rayon, directeur adjoint de magasin…
• animateur des ventes, chargé de clientèle, conseiller commercial , vendeur-conseil, marchandiseur…
• télévendeur, téléconseiller…
• chargé d'accueil, chargé de l'administration commerciale…
Avec de l'expérience, vous pouvez évoluer vers les métiers de :
• manageur de rayon, responsable de rayon, directeur de magasin, responsable de site, chef d'agence commerciale, chef de secteur, responsable d'un centre de profits…
• responsable de clientèle, chef des ventes, chef de marché…
• administrateur des ventes, responsable logistique, chef de groupe, chef de flux, superviseur, …

Vous pouvez également intégrer une troisième année de spécialisation post-BTS avant d'entrer dans la vie professionnelle.

Pour s'adapter aux nouvelles techniques de vente et de mercatique, ce nouveau BTS remplace le BTS Force de vente. Le technicien supérieur en Négociation et Relation Client est à l'interface entre l'entreprise et son marché. En s'appuyant sur les technologies de l'information et de la communication et en privilégiant le travail collaboratif, il inscrit son activité dans une logique de réseau et gère la relation commerciale dans sa globalité, depuis la prospection jusqu'à la fidélisation. Il participe à l'organisation commerciale de son entreprise et contribue à l'efficacité de sa politique commerciale. Il a vocation à devenir responsable d'une équipe commerciale. Ce BTS vente comprend :

 

PROGRAMME DU BTS NRC

 

Français

L'objectif est de rendre les étudiants aptes à une communication efficace dans la vie courante et dans la vie professionnelle aussi bien dans l'entreprise qu'à l'extérieur. Le but est aussi d'améliorer l'expression écrite et orale, de façon à rendre les étudiants capables de rédiger rapports et notes de synthèse, et de faire des exposés sur des sujets d'actualité. Les techniques du résumé, de la discussion et de la synthèse de documents préparent à l'épreuve écrite de l'examen.

 

Langue vivante

Étude du vocabulaire commercial usuel et du vocabulaire économique. Travaux pratiques : entraînement à l'expression orale et à l'expression écrite appliquée aux problèmes professionnels. Lecture de revues et journaux étrangers. Rédaction de courriers commerciaux.

 

Économie générale

Approche méthodologique. Les fondements de la connaissance économique. Les fonctions économiques. Le financement de l'économie. La régulation. Les relations économiques internationales. L'économie mondiale.

 

Économie d’entreprise

Approche méthodologique. L'entreprise, des approches complémentaires. L'entreprise, centre de décision. L'entreprise et la gestion des activités. L'entreprise et sa démarche stratégique. L'entreprise, la société, l'éthique.

 

Droit

Approche méthodologique. Le cadre juridique de l'activité économique. L'activité économique et les mécanismes juridiques fondamentaux. L'entreprise et l'activité commerciale. Les relations juridiques des entreprises avec leurs salariés. Les relations juridiques de l'entreprise avec les consommateurs. Les relations interentreprises.

 

Mercatique

La démarche mercatique : définition et enjeux. La place du client et du commercial dans le système d'information mercatique.
Le contexte de l'action commerciale : l'environnement de l'action, les marchés, la demande, la concurrence, la veille commerciale.
L'analyse de la clientèle : la connaissance du client, le système d'information mercatique, la géomercatique, la segmentation.
L'adaptation des solutions commerciales aux cibles prospects/clients : les orientations stratégiques, détermination et gestion de l'offre produits/services, la fixation du prix, l'organisation de la distribution, la communication médias, la communication hors médias.

 

Gestion commerciale

Le prix : les documents commerciaux, les conditions générales de vente, le calcul du net à payer, la TVA.
Les règlemen