ANIMATION DE LA RELATION CLIENT
Marketing opérationnel et outils du marketing direct
La gestion de l’information : analyse de
l’environnement, veille informative, mise en place et
utilisation des études quantitatives et qualitatives, analyse
des besoins d’une clientèle, analyse des variables
du comportement des consommateurs, conception et
gestion d’un SIC. La gestion de l’offre : les différentes
dimensions du produit, construction d’une offre équilibrée,
gestion des stocks, le trade-marketing, le benchmarking,
mise en valeur de l’offre, gestion de la qualité,
création de nouveaux produits, gestion de l’innovation,
lancement d’un nouveau produit. Marketing et stratégie.
Outils de CRM. Mise en place d’opérations de conquête
de nouveaux marchés et de fidélisation des clients.
Constitution et exploitation de fichiers.
Projet tutoré : pack marketing
Mise en place d’une stratégie de lancement de produit
ou service fictifs, imaginaires ou innovants. Analyse
marketing, préconisation d’outils de communication.
Présentation PowerPoint, maquettes et prototypes.
Négociation et suivi de la vente
Outils de communication interpersonnelle. Techniques
de négociation (clients, partenaires, fournisseurs..). La
prise de contact. La découverte des besoins.
L’argumentation. La démonstration, l’appui visuel. Le
traitement des objections. La conclusion, la prise de
décision. Suivi des facturations et règlements.
Communication globale
Les objectifs de la communication externe. Les différentes
formes de communication externe. La communication
Média. La communication hors média. Les acteurs
de la communication. Les stratégies de communication.
Web développement et TIC
Définition du projet web marketing, le référencement et
l’optimisation du site, les campagnes de web marketing,
la mesure de l’efficacité du projet web marketing. Acheter
et vendre sur Internet. Les techniques d’écriture
pour le web.
Anglais et préparation au TOEIC
L’objectif de cet enseignement est de mener l’étudiant
au niveau B2, « utilisateur indépendant ».
Rédaction de courriers professionnels en langue étrangère.
Conversations téléphoniques professionnelles en
langue étrangère. Traduction de documents pour des
clients étrangers. Rédaction et synthèse de documents
en langue étrangère. Organisation de déplacements à
l’étranger. Préparation au TOEIC.
Développement international (en anglais)
Croissance et internationalisation de l’entreprise. Principales
dimensions du marketing international. Prospection
et étude des marchés étrangers.
ANIMATION DE L’EQUIPE COMMERCIALE
Droit du travail et ressources humaines
Les relations individuelles de travail dans l’entreprise.
Les relations collectives de travail. Les conditions de
travail (durée, aménagement, repos et congés). Les
contrats de travail. Les formalités d’embauche. La rupture
du contrat de travail. Les pouvoirs de l’employeur
et libertés des salariés.
Management de l’équipe de vente
Recruter et encadrer une équipe commerciale : définition
des besoins, techniques de recrutement et
d’intégration, organisation et répartition du travail, mise
en place d’un reporting. Techniques d’animation. Mise
en oeuvre d’une action de formation. Outils de contrôle,
analyse des écarts et mesures correctives. Élaboration
de supports efficaces d’aide à la vente. Développement
et gestion du portefeuille client.
Gestion budgétaire et outils de contrôle
Comptabilité de gestion et analyse de l’information
financière. Analyse des coûts : coûts complets, charges
opérationnelles et charges de structure, évaluation de
stocks, analyse de l’exploitation, seuil de rentabilité et
marge de sécurité. Analyse de l’information financière : calcul et appréciation
du fonds de roulement, trésorerie nette, calcul des
ratios, solde intermédiaire de gestion, capacité d’autofinancement,
ratios d’activité. Budget contrôle budgétaire
: prévision des ventes, démarche budgétaire, suivi
d’un budget prévisionnel, analyse des écarts, mise en
place d’un tableau de bord. Gestion de l’investissement
et choix de financement : calcul d’amortissement, calcul
des flux nets de trésorerie, critères de décision, techniques
de financement, plan de financement.
Outils de présentation
Prise de parole en public : l’importance du corps dans la
communication. La tenue du corps lors de la prise de
parole : la posture, la gestuelle. Approche technique de
la respiration dans la communication. Le rythme, le
regard, la voix. Maîtrise des éléments de communication
non verbale. Préparation et structure de
l’intervention.
Eléments de bureautique : outils de présentation bureautiques
(Word, Excel, PowerPoint) et Outlook.
PRATIQUE PROFESSIONNELLE
Rapport d’activités professionnelles
La formation théorique est complétée par la présence
constante en entreprise, sous la forme d’un contrat de
professionnalisation ou d’un stage de formation initiale
par alternance (16 semaines ou 80 jours minimum) qui
permet de mettre en application les capacités acquises
en cours et de les confronter à la réalité du terrain. Le
candidat doit, avec l’aide de son tuteur, élaborer un
dossier et en rendre compte sous la forme d’un rapport
d’activités et à travers une soutenance devant un jury
de professionnels.
Techniques de recherche d’emploi
Développement des réseaux relationnels. Techniques
de prospection. Techniques comportementales et relooking.
Techniques d’entretien.
REGLEMENT DE L’EXAMEN NATIONAL
(Arrêté du 17 novembre 2011 paru au JO du 25 novembre 2011)
|
EPREUVES |
FORME |
DUREE |
COEFF. |
|
1. |
Mise en situation professionnelle |
Ecrite |
6 h |
6 |
|
2. |
Projet tuteuré - Pack marketing |
|
|
|
|
|
A. Dossier de présentation |
Ecrite et orale |
|
1 |
|
|
B. Epreuve orale de présentation |
|
40 min |
2 |
|
3. |
Rapport d’activités professionnelles |
|
|
|
|
|
A. Dossier de présentation |
Ecrite et orale |
|
1 |
|
|
B. Epreuve orale de présentation |
|
30 min |
2 |
|
4. |
Négociation |
Orale |
30 min |
1.5 |
|
5. |
Management |
Orale |
30 min |
1.5 |